ПО в Україні

Якщо Ви ще пам'ятаєте своє дитинство, то напевно кожний з нас зможе похвалитися декількома розібраними паровозиками (будильниками, машинками, ляльками і т.д.) і сказати, що саме таким чином була реалізована тяга до пізнання навколишнього світу. Але біда - дитинство пройшло, а тяга залишилася, руки так і тягнуться покрутити гвинтики і подивитися що всередині. Що ж робити? Та те ж саме, зміниться тільки об'єкт цікавості, адже утамовувати жадаю пізнання можна і на тому, ніж серйозно займаєшся вже в дорослому житті. Я, наприклад, вже багато років пов'язана з українським ринком ліцензійного програмного забезпечення, тому і беруся поділитися своїми спостереженнями, який він всередині, які шестерінки в нім крутяться і маятники гойдаються.

Поговоримо про тих, хто формує пропозицію - про розробників програмного забезпечення, дістрібуторах, ділерах і т.д.
Розробники

Також їх ще називають вендорамі (від англ. vendor - продавець, постачальник), або авторами. Звичайно ж, всі інтереси вендоров на локальному ринку ретранслюють представники, дістрібутори і партнери. Особливості ринку такі, що сама компанія-вендор може географічно знаходитися в будь-якій точці планети. При цьому, як тільки розробник бачить (після довгих місяців аналізу привабливості того або іншого регіону), що в якійсь конкретній країні намічаються певні перспективи, пахне збільшенням грошових надходжень від продажів ПО, то замислюється про відкриття локального представництва в тій або іншій країні. На сьогодні в Україні умовно існують представництва вендоров чотирьох типів (виходячи з моїх спостережень):

Тип 1 - Повнофункціональний

Представництво вендора цього типу має свій локальний офіс, «значний» штат людей, централізований склад, самостійне виробництво упаковки (що комплектують), оперативну логістику, сформовану партнерську мережу і можливість приймати грошові потоки від партнерів, тобто повноцінно надає інтереси розробника. Також представництво здійснює просування продуктів і продажу. Як приклад можна привести представництво Abbyy Software House в Україні.

Тип 2 - Проектний

Цей тип представництва займається тільки крупними проектами по впровадженню програмного забезпечення автора. Найчастіше є один представник, який не завжди працює в офісі, швидше за все в режимі «будинок (мобільний офіс) - проект впровадження - зустрічі» і виступає менеджером (куратором) проекту по впровадженню ПО. Приклад в Україні - Symantec.

Тип 3 - Перспективний

Представництво «на перспективу» відповідає за проникнення і впізнанність бренду вендора на ринку. Як правило, на початковому етапі відкриття представництва у складі такого офісу дві люди. Один з них відповідає за питання стратегічного просування бренду (на первинній стадії - через партнерський канал). Другою є кваліфікованим технічним фахівцем, який здійснює технічну підтримку по всій продуктовій лінійці вендора російською мовою. Надалі, приблизно через полгода, до команди приєднується фахівець з питань маркетингу і PR.

Даний тип представництв ділиться на підтипи. Підтип 1 - відпрацьовує всі замовлення від дістрібуторов, тобто є якоюсь сполучною ланкою між центральним складом вендора і локальними дістрібуторамі. Підтип 2 перекладає всі питання щодо логістики на плечі дістрібуторов. Сьогодні під словом логістика в даному випадку слід розуміти відробіток заявок на постачання реєстраційних ключів (ліцензій), оскільки більшість вендоров поставляють свої продукти в електронному вигляді. Приклади першого підтипу такого представництва в Україні - Trend Micro, Eset Software, другого, - Лабораторія Касперського.

Тип 4 - «Європейський»

Як ми вже знаємо, вендор відкриває своє представництво на ринках тих країн, які йому цікаві і де він планує розвиватися (читай «отримувати доходи від продажів свого ПО»). Основна особливість європейського типу представництва - єдина оргструктура у всіх країнах. Як правило, у такого представництва є всі основні підрозділи, окрім складу. Склад же контролюють призначені дістрібутори. Відмітимо при цьому, що дістрібутором не можна стати просто так - для цього необхідно забезпечувати певні об'єми продажів і пройти сертифікацію. Як правило, для цього потрібно пройти певний курс навчання, успішно скласти іспити і внести «певний» партнерський внесок.

Приклад такого представництва - майкрософт-Україна.

Будь-який з типів представництв може працювати безпосередньо як з дістрібуторамі, так і з крупними системними інтеграторами, а також з деякими крупними компаніями і держструктурами за масштабними проектами. Інше питання - здійснення операції (хто приймає гроші від клієнтів). Більшість вендоров не працюють з клієнтами безпосередньо по прийому грошових коштів.
Дістрібутори

Дістрібутори (англ. distributor  - розповсюджувач) грають важливу і вагому роль на софтверному ринку. Дістрібутор здійснює централізовану логістику, просуває програмні продукти, бере участь в маркетингових акціях і т.д. Чому вендору цікаво працювати з дістрібуторамі? Тому що дістрібутори - це свого роду кити ринку, які добре знають свій локальний ринок, чого не знає вендор, особливо якщо він «народився» не в Україні і у нього немає свого представництва в країні. Дістрібутори володіють статистикою для аналізу ситуації «як є», допомагають працювати з ключовими клієнтами, вибудовують (активно працюють) з партнерською мережею, здійснюючи підтримку і навчання своїх партнерів.

Класифікувати дістрібуторов софтверного ринку можна по наявності тих або інших додаткових сервісів, які вони пропонують своїм партнерам. До таких сервісів слід віднести: функціонування самостійного центру компетенції по поданню технічної підтримки, «паблішинг» (друк коробок і що комплектують), проведення повчальних заходів і сертифікації у власному учбовому центрі по тій або іншій лінійці програмних продуктів. Зрозуміло, що будь-який дістрібутор займається логістикою, і просуванням (самостійним або ретрансляцією за рахунок маркетингових грошей вендора), але крім цього у дістрібутора повного циклу є окремий департамент, який відповідає за роботу з роздрібними мережами по розповсюдженню тих або інших продуктів коробочок. Зрозуміло, що будь-який дістрібутор прагне стати саме дістрібутором повного циклу, оскільки це економічно вигідніше, обхват партнерської мережі повніший і такий портфель сервісів привабливіший для його партнерів.

Відповідно, дістрібутором неповного циклу можна вважати компанію, яка пропонує тільки частину описаних вище додаткових сервісів. Як правило, у такому разі ці функції бере на себе представництво.

Виникає питання: скільки дістрібуторов необхідно вендору на одному ринку? По досвіду роботи ми зустрічали тільки два «побажання» вендора:

   1. «Хочу, щоб був тільки один (ексклюзивний) дістрібутор на локальному ринку». Сказано - зроблено! І тепер, всі грошові потоки (від маркетингових фондів до процесингу замовлень) по одному продукту зосереджені в руках одного дістрібутора. Добре це або погано - судити тільки розробникам і партнерам. Приклади таких вендоров: Corel, DrWeb, Graphisoft, Kerio, Symantec, ПРОМТ і т.д.

   2. «Хочу, щоб була присутня конкуренція між дістрібуторамі, яка не дозволяла б їм топтатися на місці і примушувала їх робити постійні кроки по просуванню продуктової лінійки і розвитку партнерської мережі». Вигода для вендора в цьому випадку очевидна. Приклади таких вендоров - Abbyy Software House, Eset Software, Microsoft, TrendMicro, RITLABS S.R.L., Лабораторія Касперського, і т.д.

Дістрібутор - це зовсім не остання ланка в торговому ланцюзі, за ним йдуть його «дети»-партнеры: рітейлери, реселери і т.д. Як вже мовилася, вендор (розробник програмного забезпечення) працює з дістрібутором, а дістрібутор у свою чергу працює з реселерами (рітейлерамі і т.д.) - компаніями, які безпосередньо контактують з клієнтом щодо покупки того або іншого ПО. З цього можна зробити висновок, що всі учасники ланцюжка кровно зацікавлені в існуванні один одного.
Як вибрати дістрібутора?

Спробуємо визначити критерії, якими керуються реселери при виборі постачальника ліцензійного програмного забезпечення в Україні. У разі, коли у вендора на локальному ринку є один ексклюзивний дістрібутор, то реселеру просто нікуди діватися - він купує ПО у цього єдиного. Варіанти закупівель, наприклад, версій коробочок ПО у друзів дістрібуторов з сусідніх країн тут я розглядати не буду по одній простій причині - така схема є «сірим» каналом постачань, що особисто я не підтримую.

А якщо дітрібуторов на локальному ринку декілька, то на що їм слід звернути увагу в першу чергу, щоб привернути якомога більше партнерів і створити велику і активну партнерську мережу?

Тонкість полягає в тому, що зазвичай вендори ретранслюють єдину (прийняту самим вендором) схему роботи для всіх партнерів - стандартні знижки, фіксований прайс-лист, єдину маркетингову політику (підтримку), рекламні і маркетингові фонди і навіть макети роздаточних (сувенірних) матеріалів. Що у такому разі робити дістрібутору, щоб привернути нових і не упустити існуючих партнерів?

Для партнера (особливо дрібного) головне - це низька ціна (читати як максимальна знижка від прайса для кінцевого користувача) і зручність логістики (дістрібутор бере на себе всі витрати по доставці). А оскільки ці умови надають практично всі дістрібутори на нашому ринку, то найактивніші з них починають використовувати інші інструменти залучення, крім набору додаткових сервісів. У арсеналі дістрібутора - різні програми лояльності, побудова особистих відносин з партнерами, додаткові бонуси: індивідуальне навчання і/або сертифікація менеджерів партнера, передача клієнтів (всі дзвінки від прямих клієнтів, які поступають в офіс дістрібутора автоматично розподіляються між активними реселерами) і т.д. І стоїть тільки дістрібутору небагато «розслабитися» і «відстати» від інших, вважайте, що все пропало. Довгі роки, витрачені на формування партнерської мережі, прожиті (відпрацьовані) дарма - партнери можуть піти до іншого дістрібутору. Такі ситуації відбуваються часто-густо на нашому ринку, хоча основна «міграція партнерів» спостерігалася роки 3-4 тому.

Ще один важливий критерій вибору - наявність у дістрібутора як можна більшого портфеля продуктів, адже реселеру зручно купувати все в одному місці. Ну, тут вже, як мовиться «Порятунок потопаючих - справа рук самих потопаючих».

Ось такий він - український ринок програмного забезпечення, якщо подивитися на нього зсередини. Безумовно, в цій статті ми торкнулися тільки вершину гравців айсберга під назвою «Український ринок ліцензійного програмного забезпечення». На цьому ринку є ще багато нюансів і тонкощі, важливу роль грають особисті зв'язки і знайомства, але основні механізми і головні гравці нами розібрані, як в пісочниці.